老陈的手机屏幕还亮着，消息停留在“东莞五金厂，王建国，已确认试用预约”那行字上。他没关屏，顺手把手机塞进工装裤兜，转身去茶水间泡了杯速溶咖啡。杯子刚搁在作战台边缘，小吴的平板就响了。
第一条新咨询来自惠州，一家做五金冲压的小厂，老板问：“你们那个‘赔停机费’是真的假的？”
小吴看了眼刚打印出来的《沟通手册》第二版，翻到“中型客户-承诺类问题”那页，照着念：“是真的，合同里写清楚，改装期间因我方原因导致停机超两小时，每小时赔两百，上限一千。”
对方沉默两秒，回了个字：“哦。”
小吴以为黄了，正准备标记“低意向”，对方又发来一句：“那……你们啥时候能来？”
刘好仃正好路过，低头扫了眼聊天记录，点点头：“记上，惠州这家，优先排期。”
一上午，作战台上的绿色便签多了六张。老陈一边录信息一边嘀咕：“怎么突然都冒出来了？”他翻了眼通话日志，发现这六家，五家是看了王建国朋友圈转发的那条“试用启动”动态才联系的。
“熟人带熟人。”刘好仃把录音笔插上电脑，“咱们不说大道理，但得让人知道，真有人敢用，也真有人赔得起。”
他打开近七天的客户通话录音，带着小吴和老陈一条条听。听到第三条时，对方问：“你说手机能报警，那我要是没信号呢？”小吴当时回的是：“系统会缓存，有网自动推送。”
刘好仃按下暂停：“这答法不行，太技术。人家不关心缓存，关心机器炸了没人知道。”
老陈接话：“要说‘就算你去山沟里钓鱼，回来也能看见机器啥时候喘不过气’。”
“对。”刘好仃记下，“以后话术里，凡讲功能，必加一句‘结果是啥’。比如‘手机报警’后面，直接跟‘半夜三点你也能在床上回一句“重启”’。”
他们重新标注了十二条有效对话，发现只要提到“赔钱”“省钱”“省人”这三类具体承诺，客户追问率直接翻倍。刘好仃当场让小吴更新手册，在每条回应后加了个小标签：“钩子话术”。
下午两点，新版本发到群里。封面那行“我们说话算话”被加粗了，底下多了一行小字：“承诺落地，从第一句开始。”
第二天一早，电话来了。
“你们是刘好仃团队？”声音挺冷，“我是恒力机电的采购，东莞那边你们搞试用，谁给你们的胆子？”
小李接的电话，手心瞬间出汗。恒力机电是中型厂里的硬角色，生产线全进口，客户名单上排前三的潜在目标。
“我们……是主动联系王建国的。”小李声音有点飘。
“我不是问流程。”对方打断，“我是问，你们一个玻璃厂的普工，懂不懂冲压线的震动频率？懂不懂pLc和伺服电机的匹配逻辑？”
小李卡住了。技术参数他背得熟，可这时候背，像在找骂。
他挂了电话，转身就找刘好仃。
刘好仃听完，没说话，拿起自己的旧手机，拨通了回电。
响了三声，接通。
“我是刘好仃。”他说，“我在玻璃厂烧炉子，一烧二十年。炉温高了，玻璃炸；低了，成型不了。我们厂那台老pLc，比你还难伺候。”
对方没吭声。
“我不懂你们的冲压线，但我懂老设备。”刘好仃继续说，“它不像新车，一踩就走。它像老人，天冷要热身，吃饱才有力气。我们不给它动手术，只装个拐杖——让它站得稳，修它的人，少跑几趟。”
电话那头静了几秒。
“你这比喻……倒还贴谱。”对方语气松了点，“可你们拿什么证明，不是瞎搞？”
“我给你看王建国厂的数据。”刘好仃打开共享屏幕，发过去一张截图：故障响应时间从8小时缩到17分钟，维修成本降了41%。底下一行小字：“数据真实，可实地验证，联系人：王建国。”
对方沉默了一会儿：“你这人，说话不像搞销售的。”
“我不是销售。”刘好仃说，“我是干活的。”
挂了电话，小李松了口气：“他没挂。”
“他没挂，就是开了门。”刘好仃把手机放回口袋，“明天你去趟恒力机电，带上手册，带上合同模板，别谈技术，先谈他们上个月停机几次。”
“要是他们说没停过呢？”
“那就说明他们还没疼。”刘好仃笑了笑，“等疼了，自然会找我们。”
第三天，作战台的绿色便签又多了五张。其中三张写着“合同洽谈中”，分别来自惠州、中山和清远。老陈把它们排成一排，盯着看了半天。
“以前我们发一百条朋友圈，没人回。现在就靠王建国一条动态，客户自己找上门。”他抬头，“是不是该请他吃顿饭？”
“该。”刘好仃说，“但不是现在。等他用了三个月，回头再说值不值。”
中午，老陈接了个电话，脸又黑了。
“又来一个，说我们是骗子。”他放下手机，“我说赔停机费，他直接笑出声，问‘你拿什么赔？你公司注册资金才五十万，赔得起吗？’”
没人说话。
小吴低头抠手册边角，小李盯着电脑屏幕发呆。刘好仃站起身，一句话没说，走了。
半小时后，他回来了，手机往作战台上一放。
群里弹出一条银行转账通知：个人账户向公司对公账户转账五千元，备注：“客户停机赔偿准备金”。
刘好仃把截图发进工作群，只打了一行字：“钱在这，不敢用，但不能没有。”
老陈盯着那条通知看了十秒，忽然笑了：“行啊，刘师傅，你这招比打广告灵。”
“不是灵。”刘好仃说，“是实。人家不信，是因为我们以前光动嘴。现在动了真格，哪怕只是一点点，也得让人看见。”
第二天晨会，新版《沟通手册》发到每人手里。封面还是“我们说话算话”，背面多了张图：银行转账截图，余额部分被马赛克盖住，只露出“五千元”和“赔偿准备金”几个字。
“客户问我们敢不敢赔。”刘好仃站在白板前，“我们就说，钱已经放那儿了。赔不起，是我们没本事；不敢放，是我们没诚意。”
小吴翻了翻手册，抬头：“那要是真赔了，怎么办？”
“那就再存。”刘好仃说，“存到没人再问这个问题为止。”
中午，恒力机电回话：同意现场演示，时间定在下周三。
老陈在作战台写下“恒力机电”四个字，贴上绿色便签。刚贴好，手机又响了。
他低头一看，是王建国。
“刘师傅在吗？”王建国声音挺急，“我们厂那台压模机，刚才自己醒了。”
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