刘好仃把作战台上的便签重新排了顺序，把“试用转化率，目前0%”那张翻了个面压在文件夹底下。上午十点，会议室的门被推开，小吴抱着笔记本，老陈拎着两杯豆浆，技术组的小李跟在后面，手里捏着打印出来的《七日数据简报》。
“昨天的会开完，我回去睡不着。”老陈把豆浆放下，掏出手机，“翻了翻我们之前发的朋友圈，全是‘革命性突破’‘行业新纪元’这种词，像卖保健品的。”
小吴笑了：“我还写了‘重新定义工业智能’。”
“客户不看定义。”刘好仃翻开平板，“他们只看自己账户少了几千块。王建国到现在没回消息，不是他不感兴趣，是我们一开始就没讲到他的账本上。”
他抽出那张被折过两次的签到表，拍在桌上。“东莞五金厂，年营收四千多万，压模机用了十二年，电工就一个，还兼修叉车。这种厂，不怕机器老，怕改完更停不起。”
小李点头：“我们昨天整理的线索，三类客户，其实是三种活法。大厂讲体系，小厂讲人情，中等厂——讲算术。”
“那就从算术开始。”刘好仃拿起记号笔，在白板上画出昨天那个倒U型曲线，“咱们不搞广撒网了，改打靶。大厂不主攻，但不能丢；小厂不放弃，但得换打法；中型厂——是我们的饭碗，得端稳。”
老陈皱眉：“话是这么说，可销售跑客户，总不能带个计算器去吧？”
“带。”刘好仃在白板上写下三行字：
“对大厂：不替代，只延长。”
“对小厂：不复杂，只省事。”
“对中厂：不停工，赔损失。”
他转过身：“你们去厂里，别一上来就讲系统多聪明。问他们：‘上个月因为机器坏，耽误了几单？’答不上来的，说明还没疼到根上；能报出数字的——就是我们要找的人。”
小吴举手：“那话术是不是得重写？现在这版，‘智能唤醒’‘动态补偿’，客户听了以为我们要给他机器配个女朋友。”
“女朋友不行，修理工可以。”刘好仃笑了，“咱们改一版，不说功能，说结果。比如——‘它知道你回来’这句，留着，但得加下半句：‘而且比你儿子记得清’。”
会议室一阵笑。
“我来演个大厂的。”小吴站起来，“穿得人模人样，开口就问兼容性，说他们全厂用西门子，你们这个土法炼钢的玩意儿，别污染他们系统。”
刘好仃点头：“那你这么回——‘我们不进您主系统，就在边上搭个岗亭，专门看守老设备。哪天您要升级，我们这记录全都能交上去，不白干。’”
老陈记下：“意思是，咱们不抢地盘，只帮忙看家。”
“对。”刘好仃在白板上圈住“兼容接口预留”几个字，“大厂现在不动，不代表以后不用。咱们埋个钉子，等他们哪天换系统，发现我们这儿有五年运行数据，说不定回头就找我们做迁移方案。”
小李问：“那小厂呢？他们连pLc是啥都不知道。”
“那就更简单。”刘好仃拿起笔，“推‘基础版远程诊断包’，三百块一年，手机上收报警，我们远程看，教他们怎么重启。装不上系统的，至少先联网。”
老陈瞪眼：“三百块？够买瓶好酱油了。”
“但对他们来说，比请一次电工便宜。”刘好仃说，“先让他们用上，用习惯了，再推改装。就像先给人一口甜汤，再端上正菜。”
小吴突然抬头：“那中型厂呢？他们要是问，改装期间停机怎么办？”
刘好仃早有准备：“我们赔。”
“赔？”老陈差点从椅子上弹起来。
“对。”刘好仃语气没变，“签合同前，白纸黑字写上：因我方改装导致停机，超两小时部分，每小时赔两百。上限一千。”
会议室安静了几秒。
小李先反应过来：“这招狠。客户一听，反而觉得你有底。”
“不是狠，是信。”刘好仃说，“我们系统稳了，才敢这么讲。以前不敢，怕自己打脸；现在敢，是因为知道它真能抢回来。”
老陈慢慢点头：“行，这话我敢说。客户要是问‘你们这么有底，为啥之前不提’，我就回他：‘因为我们刚把底裤焊死了。’”
又是一阵笑。
刘好仃没笑，但眼角有点松。“今天就把话术定下来。小吴，你牵头，出个《目标客户分层沟通手册》初稿。三类客户，每类列十个最常问的问题，配上我们最接地气的回答。不准用‘算法’‘协议’‘响应机制’这种词。”
“那‘Gc回收’能说吗？”小吴坏笑。
“说‘自动清理垃圾’。”刘好仃瞪他一眼，“再敢提Gc，罚你去扫车间。”
中午十二点，手册初稿成型。打印出来的纸页还带着打印机的余温，刘好仃一页页翻过，最后停在“承诺红线”那一页。
“所有对外话术，必须标注技术依据。”他指着其中一条，“比如‘三天装完’，得注明‘适用于单线两节点以下改装’；‘手机上看故障’，得写明‘支持安卓5.0以上，ioS需降级使用’。”
小吴问：“那‘赔停机费’呢？”
“加上一行小字：‘限工作日非节假，单次不超过五千元。’”刘好仃说，“我们不怕承诺，就怕承诺飘了。现在转化率是零，但只要有一个客户说‘这帮人说话算话’，以后就是十个、一百个。”
老陈把手册合上，封面印着“目标客户分层沟通手册（初版）”几个字。“以前我们总想把东西说得高大上，生怕别人觉得我们土。现在倒好，土得理直气壮了。”
“土不土不重要。”刘好仃把手册发到每个人手里，“重要的是，听的人能不能听懂。咱们在深圳打工这么多年，知道最怕的不是机器坏，是老板说‘这个月奖金没了’。”
下午两点，作战台更新。白板上的倒计时表旁边，多了一页新打印的分层策略图。刘好仃把手册放在中央，用磁铁压住一角。
他转身对团队说：“从今天起，我们不问‘有多少人来问’，只问‘有多少人真需要’。不是我们要改变所有人，是让需要我们的人，一眼就看见我们。”
老陈刚要说话，手机响了。
他低头看了一眼，眉毛一挑。
屏幕上的协作平台弹出一条新消息：
“东莞五金厂，王建国，已确认试用预约。”
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