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第301章 蓄力

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随和,卖的是认同。

有些客户很随和,他们看似从来不会反驳销售人员,不给任何客户经理提问题,表面看上去好像很容易搞定。

其实,这样的顾客很难打动。

作为专业销售人员,必须要分析好客户的真实需求,针对性的做出调整,抛出让对方认同的观点。

一旦得到对方的认同,那么他一定会成为你忠实的客户。

唐科最近一直在研究客户,他不仅在分析客户的等级,还增加了一栏客户性格描述,以便后续做出针对性的调整。

没错!

就是见人说人话,见鬼说鬼话,把话说到客户心里。

销售心理学上面有很多精彩的内容,唐科还不能一一消化,只能尽量多看,多学,多揣摩。

他揣摩客户的方法很简单,把曾经做过,或者接触过的客户再复盘一遍,认真分析他们的性格特点,并检验过去自己的对错和得失,用现在的方法和技术,做出最新的用对办法。

前后对比,便能悟道很多得失。

在课堂上面,唐科尽量深入浅出,时而抛出一些讨论性的话题,把团队氛围搞得更活跃,让大家参与到课堂中来。

他开始上课的时候。

会议室里面只有十六部的同事们,不知不觉,很多人偷偷的溜了进来,很快就把会议室挤得满满当当的。

没办法!

唐科只好硬着头皮继续讲,对溜进来的同事也不加以干涉。

这是恒域金服的文化特点。

不管是哪位大神上培训,其他人都能蹭课,讲师也见怪不怪。

围观蹭课的人越多,说明培训者分享的东西能够深入人心,受到大家的欢迎。当然,像唐科这种恒域金服的销售名人,从来不缺追随者。

原本一场普普通通的部门培训,最后演变成二十楼,乃至二十一、二十二楼的大培训课程。

为了满足大家的求知欲,唐科又应要求,做了一些现场问答。

现场问答是最考验培训者的,它相当于你在给客户打电话推荐产品,对方突如其来问了你一些问题。

而且,对方还不止一个人听。

问出来的问题,更是五花八门,有的条理清晰,有的简直不知所云。

关键是,不是每个问题都有最合适的答案,那需要培训者依靠自己的认知水平,去分析和处理它。

唐科有一些经验,最近还看过不少销售技巧和心理学分析的书籍,加上自己的业绩确实经得起推敲,所以大家都喜欢问他一些业务问题。

有人问道:“唐经理,我客户来到公司,也申请了额度,可客户认为利息太高,我们的收费也比较高,最后放弃了申请到的额度。遇到这类老客户,你会咋办?”

唐科点头,“确实,遇到类似的问题,总会让人觉得遗憾。”

“不过,我认为导致问题产生的根源有挺多,比如你跟客户沟通的方式方法,你做出的利息、费用承诺,以及前期的铺垫是什么情况,是负责的工程。”

刚入职的时候,唐科也遇类似问题。

现在,他以过来人的思想,分析这种情形,认为有三个点沟通不畅,第一是销售人员与客户沟通不顺畅,没有把利息、费用表达清楚。

第二,融资规划师和销售人员沟通不到位,销售人员不能及时把客户的最新状态告诉规划师。

融资规划师得不到响应的信息,在谈判的时候,就不能很好的判断客户性格。

第三,融资规划师和客户沟通不顺畅,把握不准客户心理,给出了超出预期的产品利息,或者准备报太多费用。

唐科给出的建议,就是销售人员多和客户沟通,了解到尽可能多的信息。

随后,把信息反馈给总监和银行融资客户经理,双方都要认真分析,找准客户需求,以及最真是的需求。

更重要的,是要拿捏得住客户,一旦发觉形式不对,客户太精明或者较真,可以配合演戏,通过申请优惠等形式,该优惠就给优惠。

毕竟到口中的肉,它才算是肉。

如果让客户跑了。回头要想营销回来,真的不容易。

唐科那个客户,到现在依旧没有被第二次邀约过来恒域金服。

也有人问道:“客户到账以后,不愿意转服务费怎么办?”

唐科笑道:“动之以情,晓之以理,让客户早点转钱。实在不行,那就把张小健总监请过来,他处理这是有经验。”

只要服务提供了,费用该给还得给,如果客户一定坚持不给,不排除采取法律的武器。

那是冯总的事。

……

5号几乎没有效果,但是唐科6、7号战果辉煌,通过电话回访,确定8日会有四个意向客户来访!

另外,还有好几个客户,时间待定。

当唐科把消息报给唐旺备案,后者高兴得眉开眼笑,恨不得把他抱起来。

唐旺知道,唐科前期的蓄力起作用了,接下来他会持续约一波客人。以唐科的客户资源,一旦过来,成交率会很高。

为什么?

因为客户的企业优质啊!

唐科筛选的名单,至少是A级纳税客户,而且公司相对干净,没有正在执行,或者法律案件。

既然是A级纳税企业,至少有开票纳税,哪怕营业额有下滑的可能性,也比那些小规模纳税人,或者一年四季根本就没有走过对公的空壳小公司好得多。

瘦死的骆驼比马大,大概就是这个道理,那也是唐科让于洪才更换客户名单的原因。

打优质客户确实很难,因为他们资质好,层次高,对客户经理的要求也高,但是当你越过那道关卡,面对的局面又是另一番景象。

那是段位上的差距。

……

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