客户关系管理小组扩展到二十多人后，钱多多发现自己面临着新的挑战。虽然团队规模扩大了，但整体的销售效率并没有同比例提升。更让他困扰的是，在公司的月度业绩排行榜上，他的个人排名开始下滑。
钱主管，您最近的个人业绩有些下降啊。在月度例会后，陈主管单独找到钱多多，虽然团队管理很重要，但个人业绩同样不能忽视。公司的考核体系中，个人表现仍然占很大比重。
钱多多心中有些焦虑。确实，自从专注于团队管理后，他在个人销售上投入的精力减少了，业绩自然受到影响。但他也清楚，要想在公司里获得更高的地位，个人业绩是绕不过去的门槛。
我明白，陈主管。我会重新平衡个人业绩和团队管理的关系。钱多多说道。
公司下个月要举办销售技能大赛，各部门的销售冠军将获得丰厚奖励，还有机会升职。陈主管提醒道，我建议你认真准备一下，争取拿个好名次。
当晚，钱多多在办公室里思考着如何快速提升个人业绩。他翻开了销售业绩排行榜，榜首是来自高端产品部的张伟师兄，月销售额高达十二万灵石，远超其他人。
张伟师兄到底有什么秘诀？钱多多决定主动学习这位销售冠军的经验。
第二天，钱多多主动找到张伟师兄，表达了学习的意愿。
钱主管客气了，张伟师兄是个三十多岁的中年修士，看起来成熟稳重，听说你的团队管理做得很好，我还想向你学习呢。
张师兄过谦了，我在个人销售方面还有很多不足，特别想了解您的成功经验。钱多多诚恳地说道。
张伟师兄笑了笑：既然这样，那我们就互相交流吧。不过我的方法可能比较特殊，不一定适合所有人。
愿闻其详。
我的成功密码可以总结为四个字：精准打击。张伟师兄在纸上写下这四个字，我不像其他销售员那样广撒网，而是专门瞄准最有价值的客户，集中火力攻克。
钱多多眼睛一亮：具体怎么操作？
首先是客户筛选，张伟师兄拿出一个厚厚的客户档案夹，我会花大量时间研究潜在客户，只选择那些真正有实力、有需求、有决策权的客户。宁可错过十个普通客户，也不能放过一个高价值客户。
他翻开档案夹，里面密密麻麻记录着各种客户信息，比一般的客户档案详细十倍。
你看这个客户，张伟师兄指着其中一页，赵长老，金丹期修为，负责宗门炼丹堂采购，每年的采购预算超过百万灵石。我花了三个月时间研究他的喜好、习惯、人际关系，甚至他儿子的修炼情况。
钱多多仔细看着这份档案，发现里面记录的信息细致入微：赵长老喜欢品茶，特别是云雾茶；他的儿子修炼遇到瓶颈，正在寻找合适的筑基丹；他与内门长老李某关系密切，经常一起论道；他每月的第三个周末会去后山的茶楼小聚等等。
这些信息都是怎么收集到的？钱多多好奇地问道。
各种渠道，张伟师兄神秘地笑了笑，有些是通过公开途径获得的，比如观察他的日常行为；有些是通过社交关系了解的，比如和他身边的人交流；还有些是花钱买的，比如从茶楼老板那里了解他的消费习惯。
花钱买信息？
当然，信息就是金钱。我每个月都会拿出一部分收入来购买客户信息。张伟师兄理所当然地说道，你想想，如果花一百灵石能够获得一个价值十万灵石订单的客户信息，这个投资回报率有多高？
钱多多点点头，这确实是个很有商业头脑的做法。
然后是接触策略，张伟师兄继续说道，我不会直接推销产品，而是先建立个人关系。比如对于赵长老，我专门学习了茶道，还托人弄到了一些稀有的茶叶。
通过共同的兴趣爱好建立联系？
对，这比直接谈生意要有效得多。张伟师兄说道，当客户把你当作朋友时，他就会更愿意听你的建议，也更容易信任你推荐的产品。
钱多多想起了自己的客户关系维护经验，发现张伟师兄的方法确实更加系统和深入。
第三步是需求挖掘，张伟师兄拿出另一份文件，我会通过各种方式了解客户的真实需求，包括显性需求和隐性需求。
文件上记录着赵长老的各种需求分析：
**显性需求：**
- 炼丹堂需要高品质的灵药和炼丹器具
- 个人修炼需要金丹期适用的丹药
- 儿子筑基需要可靠的筑基丹
**隐性需求：**
- 希望在炼丹技艺上有所突破，提升在宗门内的地位
- 担心儿子筑基失败，影响家族声望
- 渴望获得更稀有的炼丹配方和技巧
**潜在需求：**
- 可能会考虑投资炼丹相关的产业
- 对提升炼丹堂效率的方案感兴趣
- 需要建立稳定的高品质材料供应渠道
这个分析太详细了，钱多多赞叹道，你是怎么了解到这些隐性需求的？
主要是通过观察和推理，张伟师兄解释道，比如我注意到赵长老最近经常翻阅古籍，说明他在寻找新的炼丹方法。他多次提到儿子的修炼问题，说明这是他的心病。他对炼丹堂的管理经常抱怨，说明他希望改善现状。
然后就是方案设计，张伟师兄继续说道，我不会推销单一产品，而是提供整体解决方案。
他拿出一份精美的方案书，标题是《赵长老炼丹事业发展规划》。
这不是销售方案，而是咨询报告？钱多多惊讶地说道。
没错，我把自己包装成了咨询专家，而不只是销售员。张伟师兄得意地说道，客户更愿意接受专家的建议，而不是销售员的推销。
方案书的内容非常专业，包括炼丹堂效率提升方案、个人修炼进阶规划、家族传承策略等多个方面。每个方案都配有详细的产品推荐和投资回报分析。
最后是成交技巧，张伟师兄说道，我从来不急于成交，而是让客户自己说服自己。
怎么让客户自己说服自己？
通过引导式提问。张伟师兄演示道，比如我会问：赵长老，您觉得如果炼丹堂的效率能提升30%，对您的年度考核会有什么帮助？客户回答后，我再问：那您觉得为了实现这个目标，投资十万灵石是否值得？
钱多多恍然大悟：让客户自己算这笔账，他们就会觉得这是自己的决定，而不是被推销的结果。
对，而且这样成交的客户满意度更高，后续合作也更顺利。张伟师兄点点头。
接下来的两个小时里，张伟师兄详细分享了他的各种销售技巧和实战经验。钱多多如获至宝，认真记录着每一个要点。
张师兄，您的方法确实很高明，但我有个疑问，钱多多问道，这种方法需要投入大量的时间和精力，您一个月能服务多少个客户？
不多，大概十到十五个。张伟师兄坦诚地说道，但每个客户的价值都很高。我宁可深度服务十个大客户，也不愿意浅层服务一百个小客户。
这就是所谓的二八定律吧，钱多多若有所思，20%的客户创造80%的价值。
没错，而且大客户的复购率更高，转介绍价值也更大。张伟师兄补充道，像赵长老这样的客户，一旦建立了信任关系，他不仅会持续采购，还会把我推荐给其他长老。
学习结束后，钱多多开始制定自己的销售提升计划。他决定采用张伟师兄的精准打击策略，同时结合自己的团队优势，打造一套独特的销售方法。
首先，他从客户关系管理小组的资源库中，筛选出了二十个最有潜力的高价值客户。这些客户要么是修为较高的修士，要么是有特殊身份的人物，要么是有稳定采购需求的机构。
然后，他为每个客户建立了详细的档案，记录他们的基本信息、需求分析、关系网络、接触策略等。这个工作量很大，但钱多多认为这是必要的投资。
在信息收集方面，钱多多发挥了团队的优势。他让小组成员分工合作，每个人负责收集几个客户的信息。通过团队协作，他能够更快速、更全面地了解客户情况。
老钱，你最近怎么突然对这些大客户这么感兴趣？刘小明好奇地问道，以前你不是说要关注普通客户吗？
策略调整，钱多多说道，我发现要想快速提升业绩，必须抓住关键客户。普通客户当然也重要，但效率相对较低。
那我们小组的其他成员怎么办？他们还是主要服务普通客户啊。
这就是分工合作的价值，钱多多解释道，我专注于高价值客户，你们负责普通客户和基础服务。最终的收益大家一起分享。
接下来的一个月里，钱多多全力投入到这二十个客户的开发中。他采用了张伟师兄传授的各种技巧，同时结合自己的特点，形成了独特的销售风格。
第一个突破口是内门长老王长老。王长老负责宗门的法宝库管理，每年都有大量的法宝采购需求。钱多多通过详细调研发现，王长老最关心的是法宝的性价比和供应稳定性。
钱多多没有直接推销产品，而是先为王长老提供了一份《法宝市场分析报告》。这份报告详细分析了当前法宝市场的价格趋势、品质变化、供应风险等，为王长老的采购决策提供了有价值的参考。
王长老对这份报告很满意，主动邀请钱多多深入交流。在交流过程中，钱多多了解到王长老正在为下季度的法宝采购计划发愁——既要保证品质，又要控制成本，还要确保供应稳定。
王长老，针对您的需求，我可以为您设计一套综合采购方案。钱多多提议道，不仅包括产品推荐，还包括价格优化、风险控制、质量保证等多个方面。
王长老很感兴趣：你说说看。
钱多多拿出早就准备好的方案：我建议采用分级采购+长期合约的模式。对于常用的标准法宝，采用长期合约锁定价格；对于高端法宝，采用分批采购分散风险；对于特殊法宝，采用定制服务保证品质。
这个方案很专业，王长老听得很认真。钱多多继续解释具体的实施细节和预期效果。
如果采用这套方案，预计可以为法宝库节省15%的采购成本，同时提升20%的供应稳定性。钱多多用数据说话，而且我们可以提供一年的质量保证，如果有任何问题，无条件退换。
王长老被说动了：这个方案确实不错，具体怎么合作？
我们可以先从一个小项目开始试点，钱多多建议道，比如下个月的防护类法宝采购，价值大概在三万灵石左右。如果效果好，我们再扩大合作范围。
最终，钱多多成功拿下了这个订单。虽然金额不算太大，但这是与王长老合作的开始，为后续的大额订单奠定了基础。
类似的方式，钱多多陆续攻克了其他几个高价值客户。每个客户都有不同的特点和需求，他都采用了针对性的策略。
对于追求技术创新的李长老，钱多多重点介绍了最新的炼器技术和设备；
对于注重成本控制的赵主事，钱多多提供了详细的成本分析和优化方案；
对于关心弟子培养的陈长老，钱多多推荐了适合不同修炼阶段的资源配置方案。
一个月下来，钱多多的个人业绩实现了大幅增长。更重要的是，他建立了与多个高层人物的直接联系，为未来的发展积累了宝贵的人脉资源。
钱多多，这个月你的业绩很亮眼啊！在月度例会上，陈主管表扬道，不仅个人销售额突破了八万灵石，团队管理也没有放松。这种平衡很难得。
谢谢陈主管的认可，我还有很多需要改进的地方。钱多多谦虚地说道。
下个月的销售大赛，我对你很有信心。陈主管说道，不过要注意，其他部门的高手也不少，竞争会很激烈。
钱多多点点头。他知道，要想在销售大赛中脱颖而出，仅凭现在的成绩还不够。他需要更进一步，掌握更高级的销售技巧。
当晚，钱多多开始研究销售大赛的规则和评判标准。他发现，大赛不仅看重销售金额，还看重客户满意度、创新性、团队协作等多个维度。
看来需要准备一个综合性的方案，钱多多在心中计划着，不能只靠个人能力，还要发挥团队优势。
他开始思考如何将个人销售技巧与团队合作机制结合起来，打造一套独特的销售模式。这不仅是为了赢得比赛，更是为了建立长期的竞争优势。
第二天，钱多多召集客户关系管理小组的核心成员，商讨销售大赛的策略。
各位，公司的销售大赛是一个很好的机会，钱多多说道，不仅能够展示我们的实力，还能提升团队的知名度。我希望大家能够全力支持。
钱主管，您需要我们做什么？张小七主动问道。
我的想法是，以我个人参赛为主，团队协作为辅。钱多多说道，我来承担主要的销售任务，大家提供信息支持、技术支持、服务支持等。最终的奖励大家按贡献分享。
这个提议得到了大家的支持。毕竟，钱多多个人的成功也代表着团队的成功，对大家都有好处。
接下来的两周里，整个小组都在为销售大赛做准备。他们选定了几个最有希望的大客户，制定了详细的攻克计划，分工合作，全力以赴。
钱多多也在这个过程中进一步提升了自己的销售技巧。他不仅学会了张伟师兄的精准打击方法，还结合团队优势，形成了自己独特的团队作战模式。
销售大赛即将开始，钱多多信心满满。他相信，凭借自己的努力和团队的支持，一定能够取得好成绩。更重要的是，通过这次比赛，他将进一步确立自己在公司内的地位，为未来的发展打下更坚实的基础。
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