刘好仃站在会议室白板前，笔尖还悬在“客户知道我们在，比便宜更重要”那行字上方。小李合上笔记本，王工收起手机，陈工关掉投影，三人起身准备离开。他没动，只说了句：“等一下。”
三人停下动作。他掏出手机，打开录音功能，对着白板一条条念：“第一，信任档案系统今晚必须开通权限，小李牵头，所有历史客户数据调取权限开放到你这组。第二，话术模板加‘认知地图’字段，明天中午前发初版。第三，回访时主动提整改，别怕翻旧账。第四，竞品监测每周三通报，陈工负责打分定级。”
说完，他把录音发进管理层群，顺手@了行政主管。手机震动两下，对方回复：“It已经在调权限，半小时内搞定。”他点点头，终于放下笔。
小李回到工位时，电脑右下角弹出一条消息：“客户数据接口已开放，账号权限同步完成。”他搓了搓手，打开后台系统，新建了一个文件夹，命名为“信任档案测试组”。第一个放进来的，是宏达厂的资料。
他翻看之前的沟通记录，把客户提过的三个问题标红：报警延迟、界面卡顿、远程响应慢。又打开新话术模板，在“开场问候”后面插入一行：“您最近还关注了哪些方案？”接着往下写：“他们最打动您的点是什么？我们想听听您的真实想法。”
写完读了一遍，他念出声：“您好，感谢您对我们系统的关注。想了解一下，您最近有没有对比其他品牌？他们最吸引您的地方是哪一点？”顿了顿，又补了一句：“您提的每一个建议，我们都记着。”
王工那边已经拨通了宏达厂的电话。接电话的是车间主任老张，声音带着点疲惫：“哎，王工啊，这会儿正忙呢。”
“就两分钟。”王工翻开手里的档案，“您上个月提的那个报警延迟问题，我们加了双通道检测，现在45秒内必响，这两天有没有再遇到？”
电话那头安静了几秒。老张语气变了：“……还真没再出过。之前半夜响一次，人没到现场机器都停了。现在倒是稳了。”
“我们还优化了远程响应流程，”王工继续说，“昨晚清远那边系统报警，陈工七分钟就接上了，十二分钟定位问题。”
老张笑了：“你们这服务，跟人家报价低的比不了，但真出事，还得找你们。”
王工没接这话，只说：“下周我过去一趟，顺便看看新批次的玻璃温控数据，您看方便吗？”
“方便，随时来。”
挂了电话，他低头在回访记录里写下：“宏达厂，问题闭环，客户认可服务响应速度。”又在备注栏加了一句：“客户提及竞品价格优势，但更看重实际支持。”
陈工那边带着两个技术员，正盯着深玻科的官网。页面花里胡哨，跳动的banner写着“智能温控V3.0，颠覆行业定价”。他点开产品介绍，逐条对照功能列表。
“断网自检提醒——我们上个月加的。”
“操作指引动画——小李做的漫画手册第二版就包含了。”
“远程一键重启——我们半年前就上线了。”
他打开表格，新建三列：功能、价格、服务承诺。在“功能”栏打勾，在“价格”栏填上“起”，旁边标注：“无备案，无实单”。又在“信息来源”一栏写上“官网宣传页、行业群截图、第三方企业信息平台”。
旁边的技术员问：“要不要去他们公众号看看客户案例？”
“看了。”陈工滑动手机屏幕，“三张现场图，背景设备型号对不上，温控箱位置也不合理。再看水印，写着‘演示专用’。”
他把截图拖进报告，标题定为《深玻科V3.0信息核查汇总》，在结论栏写道：“目前未发现实际交付案例，功能描述存在夸大嫌疑，建议一线沟通时侧重‘真实运行记录’对比。”
晚上八点十七分，小李把最终版话术模板发到群里。刘好仃正在看王工的回访记录，顺手点开附件。新模板比原来多了两页，其中一页专门是“客户认知地图”填写说明，要求记录客户信息来源、关注点变化、竞品接触情况。
他翻到最后一页，看到一句加粗的话：“我们不争第一，只做最后一个被放弃的选择。”
他盯着这句看了几秒，回复：“这句话留着。”
王工在群里接话：“刚宏达厂回消息，说下周设备升级，让我们过去配合调试。”
陈工也发了条：“监测表初版搭好了，周三上午十点例会可以通报第一期。”
刘好仃一条条看完，起身走到窗边。楼下停车场的灯一格一格亮着，几辆车陆续开出厂区。他掏出手机，打开客户地图，找到宏达厂的位置，星标还在闪。
他回到座位，给行政主管发了条消息：“明天早会提前半小时，我要把‘三线应对’的执行节奏再压一压。”
手机刚放下，小李的消息跳出来：“话术模板已同步到客服系统，所有新咨询从明早九点开始启用新版。”
他回了个“好”字，又打开回访记录汇总表。宏达厂那一栏，状态从“待跟进”变成了“服务确认”。他点开详情，看到王工写的那句备注：“客户提及竞品价格优势，但更看重实际支持。”
他把这行字复制下来，粘贴到内部培训材料的首页，下面加了一行小字：“客户不怕贵，怕的是贵了还没人管。”
九点四十七分，办公室的灯陆续熄灭。他关掉屏幕，靠在椅背上闭了会儿眼。手机还在手里，客户地图界面没关，宏达厂的星标依然亮着。
他睁开眼，重新点亮屏幕，拨通小李的电话：“明天早会前，把‘您提的，我们做了’这个模块做成弹窗提醒，新客户咨询时自动跳出。”
电话那头传来敲键盘的声音：“已经在做了，加了个小图标，像记事本打钩那样。”
“行。”他说，“让客户觉得，他们说的话，真的有人在听。”
挂了电话，他把手机放在桌上，屏幕朝上。窗外夜色沉下来，办公室只剩他这一角还亮着。他低头看了眼表，指针刚过九点五十分。
桌上的手机忽然震动，是小李发来的截图：新版话术界面预览图，右下角有个小小的绿色对勾图标，旁边写着：“您提的，我们做了。”
他盯着那图标看了两秒，伸手去按台灯开关。
灯灭了。
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