保温杯还温着，笔帽刚合上滚到杯底停下，刘好仃就站起身，绕过测试台，径直往小赵工位走。
“把昨天那几单的客户电话给我。”
小赵抬头，手里的发货单还没盖完章：“您又要打电话？”
“打完了才能知道，咱们那三句话，是不是真管用。”
老陈听见动静，从资料堆里探出头：“客户都签收了，再打过去，人家不烦？”
“烦的是不说话的人。”刘好仃把笔记本拍在桌上，“卖出去是第一步，听不听得懂，得问他们。”
小李抱着录音笔从旁边路过，听见了，顺手递过来：“要不我录？万一客户说得快，记不全。”
“行。”刘好仃接过来，掂了掂，“今天先打五个，三类客户都沾点边。别等他们找上门才听，现在就得竖起耳朵。”
小赵翻出名单，刚要拨，被刘好仃拦下：“先做张表，分三栏——家庭、商用、维修。每通电话记三件事：哪句话打动他、用的时候卡在哪、有没有跟人推荐。”
“还要问推荐？”
“能说出去的，才是真听进去了。”
老陈挠头：“那要是人家说‘没啥特别’，咱们不白问？”
“那就再问一遍‘您第一次点单，是因为哪句话’。”刘好仃指了指白板上那三行新贴的标语，“话是咱们说的，可听的人才说了算。”
小赵点头，打开新文档，敲下第一行标题。老陈叹口气，开始翻客户档案。
“家庭客户优先。”刘好仃说，“转化高，说明愿意信。信了，才肯说实话。”
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问卷初稿是小赵熬了半宿赶出来的。
第二天一早，他拿给刘好仃看，头一条就是：“您对产品整体满意度如何？（1-5分）”
刘好仃扫了一眼，直接划掉：“这种题，连你自己都不会认真答。”
“可这是标准格式啊。”
“咱们又不是写论文。”刘好仃抽出笔，在纸上写：“上回炒菜，风扇有没有突然停？”
小赵念完，愣了下：“这……还真比‘满意度’清楚。”
“再问，”刘好仃继续写，“‘邻居问你要链接，是因为哪句话？’”
“这个好！”小赵眼睛一亮，“能直接挖出传播点。”
“还有商用的，”刘好仃翻出前两天的订单备注，“不能问‘散热性能是否满意’，得问‘连续爆炒两小时后，风扇声音有没有变大？’”
“对！有场景！”
“维修那边更简单，”刘好仃咧嘴，“直接问‘装老机型的时候，有没有觉得哪里别扭？’”
小赵边记边笑：“您这哪是做问卷，是拉家常。”
“对了。”刘好仃点头，“就用拉家常的劲儿写。客户不是答题，是聊天。聊着聊着，真话就出来了。”
九道题改完，全是短句，没一个术语。最后一道是：“如果让您跟朋友推荐，您会怎么说？”
“留个空，让他们自己写。”刘好仃说，“咱们的顺口溜是起点，不是终点。”
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中午刚过，第一批问卷随发货短信发了出去。
下午两点，刘好仃坐在小会议室，手里捏着老陈整理的回访名单。第一个是商用客户，某连锁早餐店的后厨主管，姓张。
老陈拨通电话，刚报上公司名，那边就问：“你们是不是出问题了？怎么突然打电话？”
老陈一僵，看向刘好仃。
刘好仃接过电话，嗓门不高：“张师傅，我是厂里拧螺丝的老刘，不是客服。”
那边顿了顿：“哦……老刘？”
“就想问问，那台机子在您后厨站得住脚不？”
“哎？”张师傅声音松了，“你还真这么问？”
“不然呢？写报告说‘用户满意度达85%’？”刘好仃笑出声，“我可不会算那个。”
张师傅也笑了：“实话讲，头三天挺好，第四天早上炸油条，启动那会儿，喘得有点费劲。”
“是刚开火那会儿吗？”
“对！火一上来，风扇得愣半秒才跟上，油星子溅出来好几回。”
刘好仃记下：“就那一次？”
“后来就好了。可能……机器也得醒盹？”
“有可能。”刘好仃没解释，只问，“那句‘连续爆炒八小时’，您还记得不？”
“记得！就冲这句下的单。”张师傅顿了顿，“可要是能再快半拍，那就真神了。”
“我记下了。”刘好仃说，“改不改是后话，但不能当没听见。”
挂了电话，他在本子上写：“炸油条晨高峰，冷启动延迟0.5秒——查电机初始响应。”
小李在旁边听着，想总结成“建议优化启动速度”，被刘好仃拦住：“别概括。客户说‘喘得费劲’，你就记‘喘得费劲’。味道一丢，就不是他的话了。”
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第三通电话是个家庭客户，王阿姨，退休教师，家里装了一台。
小赵拨通后，刘好仃示意免提。
“阿姨您好，我们是厂家，想了解一下风扇使用情况。”
“哎哟，你们可算打电话了！”王阿姨声音响亮，“我正想找你们呢！”
三人对视一眼。
“您说。”
“你们那句话——‘炒菜中途不停机’——真没吹牛！”
刘好仃嘴角一翘。
“上周炖排骨，炖了四十分钟，一点没停。”王阿姨越说越兴奋，“关键是，我老伴儿半夜起来偷吃，还特意去厨房看了眼，说‘这玩意儿比你还敬业’！”
小赵憋着笑。
“那您有没有跟邻居提过？”
“提了！楼下李婶看见我炒辣子鸡，问怎么没开抽油烟机还一点不呛。”王阿姨说，“我就说‘我家风扇会喘气’——哎，这句是不是你们原来打的广告？”
刘好仃一愣，随即点头：“是以前的。”
“我觉得这句好！有劲儿！”
“可我们后来改成‘炒菜中途不停机’了。”
“哦……”王阿姨想了想，“那句也行，就是没‘喘气’有意思。”
刘好仃记下：“客户自发复用旧话术——传播力与准确性矛盾。”
挂了电话，老陈嘀咕：“有意思的话，反而传得远？”
“不一定。”刘好仃摇头，“她传‘喘气’，是因为觉得新鲜。可下单，是因为‘不停机’——那是真解决事儿。”
“所以……好听和有用，不一定是一回事？”
“对。”
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第五通电话是维修点老板，陈哥。
电话接通，陈哥直接问：“是不是又出新配件了？我这儿等着换呢。”
刘好仃笑了：“这次不是卖东西，是来听您骂的。”
“骂？”陈哥乐了，“我还想夸你们呢！上个月装了六台，客户没一个回头的。”
“那安装过程顺吗？”
“外壳卡扣有点紧，老机型得拿砂纸磨一下边。”
“就这？”
“还有就是说明书太简单，新来的学徒看不懂接线图。”
刘好仃记下：“卡扣适配需微调，说明书需图解。”
“不过啊，”陈哥话锋一转，“你们那句‘省下整套换的成本’，真是说到心坎里了。上礼拜有个客户本来要换整机，一听能只换风扇，当场掏钱。”
“他问了哪句？”
“就那句！‘能装进老机型’。”
刘好仃在本子上画了个圈。
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傍晚，五通电话的原始记录全贴上了新白板。
刘好仃一条条抄上去，用的是客户原话：
“早上六点炸油条，头三秒喘不上气。”
“我老婆说，这风扇像老伴，平时 quiet，急了也吼。”
“卡扣得磨边，不然装不上。”
“说明书看不懂，得有人带。”
“邻居问链接，我说‘炒菜不停机’。”
他在每条下面画框，标注“待验”“可优”，但不写方案。
最后一条下面，他写：“查电机冷启动曲线——装配组调档。”
笔帽合上，轻轻放在白板边缘。
保温杯还搁在桌角，水已经凉了。
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