我：（早上9点，捧着手机在办公室转圈，突然冲进销售冠军李姐的工位）李姐！救急啊！周六那个咨询书画课的客户，您还有印象不？就是夫妻俩带个上二年级的小男孩，说孩子握笔姿势歪得像蚯蚓，画画连圆形都画不圆那个。
李姐：（正在整理客户档案，抬头笑了笑）记得啊，妈妈穿了件米色风衣，爸爸戴黑框眼镜，说话特客气。当时聊得挺好，孩子自己也说喜欢我们画室墙上那幅恐龙油画，对吧？
我：对对对！就是他们！周六临走时说要考虑大人接送的问题，还提了一嘴家里老人70多了，腿脚不太方便，怕早晚接送折腾。现在都周日了，我这心七上八下的，到底早上问还是下午问啊？早上怕打扰人家休息，下午又怕他们早跟别家定了。
李姐：（放下笔，从抽屉里摸出两颗薄荷糖，递我一颗）先吃糖，别急。你回忆下，周六他们离开时，妈妈是不是说“明天让孩子爸再看看公司附近的路线”？
我：（嚼着糖点头）嗯！好像是说过这话！
李姐：这就对了。爸爸提了句“我公司在科技园那边，要是顺路就好了”，妈妈接话时眼神往孩子书包上瞟了瞟，那书包上挂着咱们画室的卡通贴纸——是孩子临走时自己要的，对吧？
我：（突然想起来）是啊！孩子攥着贴纸跟他妈说“这个龙龙跟画室墙上的一样酷”！
李姐：所以啊，他们不是没意向，是在算“时间成本”。老人70多了，这是个很实在的顾虑，但潜台词是“我们想报，但得解决接送这关”。现在看时间，早上9点半，这个点大多家庭要么刚吃完早饭，要么正带孩子在小区溜达，不忙。你现在发消息，既显得咱们上心，又不会像深夜打扰那样突兀。
我：（赶紧摸出手机）那我直接问“考虑得怎么样了”？
李姐：（摇头）太硬了。你试试这么说——先提孩子，再带顾虑，最后给方案。我给你打个样，你听着：
“王妈妈早上好呀～ 刚整理画室时，看到周六小宇（假设孩子叫小宇）喜欢的那幅恐龙油画旁边，多了张新的海底世界素描，老师说特别适合初学的小朋友练线条。突然想起您说在考虑接送的事，刚好我们这周末新增了‘科技园-画室’的午间接送班车，12点从科技园地铁站发车，12点20到画室，下午5点半再送回去，刚好对接您说的爸爸下班时间。要是老人偶尔来接，我们门口最近修了无障碍坡道，上周刚弄好，轮椅都能推。您和王爸爸要是方便，中午可以带小宇过来看看班车路线呀？”
我：（愣住）这么说……既没催单，又把解决方案递过去了？
李姐：（挑眉）客户说“考虑接送”，本质是在找“可行性”。你直接给方案，比追问“考虑得怎么样”强一百倍。你想啊，他们要是真不想报，会直接说“不考虑了”；但要是犹豫，你这方案就是临门一脚。
我：（刚要发消息，手机震了下，是王妈妈的消息）哎？她先给我发了！说“张老师早，我们刚商量完，有个事想问问——要是我们周中晚上来上课，老人接的话，你们画室几点关门？怕老人眼神不好，天黑了看不清路。”
李姐：（凑过来看）你看，这不就来了？老人接送的顾虑更具体了——天黑、视线差。你回复时，先解决安全问题，再给备选方案。
我：（快速打字）“王妈妈您太细心了～ 我们周中晚上8点半关门，画室门口装了3盏感应灯，从台阶到小区门口一路都亮，上周有个奶奶接孩子，说比家里楼道还亮堂。另外我们也有晚班老师，要是老人等得累了，休息室有沙发和热茶水，老师能多陪孩子练10分钟，等您或者王爸爸过来接也行～”
李姐：（点头）这就对了。把“老人70多”这个顾虑拆成“天黑看不清”“等得累”，逐个解决。你再补一句：“对了，小宇喜欢的恐龙贴纸，老师又找了两张同款，放前台了，等您来拿呀～”
我：（补完消息发送）发了！她秒回了个“太贴心了”，还说“我们11点左右过去，顺便看看班车路线”！
李姐：（拍我肩膀）成了。记住啊，客户说“考虑考虑”，从来不是拒绝，是给咱们机会问“您具体在考虑哪块呀”。老人年龄大、接送难，这些都是真实的坎，但咱们做销售的，不是等着客户自己迈过去，是搭个桥让他们顺顺利利过来。
我：（长舒一口气）原来不是看早上下午，是看能不能戳中他们的顾虑点啊。
李姐：（重新拿起档案夹）时间点重要，但比时间更重要的是，你有没有把周六聊的细节记在心里。你记着孩子喜欢恐龙，记着爸爸公司在科技园，记着老人70多，这些才是打动客户的关键。等下他们来了，带他们看看新修的坡道，让老师特意跟小宇说“那幅海底世界素描，就等你来涂颜色啦”，保准成。
我：（连连点头）明白啦！这就去准备小宇的贴纸，再去看看那个无障碍坡道擦干净没！
李姐：（笑着挥手）去吧，回来给我报喜。对了，等下跟王妈妈说，要是爸爸中午没时间，咱们班车有固定座位，我先给小宇留一个——把“选择权”递到他们手里，比啥都强。
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