贾勇说：“我原来以为采用全佣金模式只是为了缓解前期开支的压力。“阿德丽亚娜撇着嘴摇了摇头说：“没有那么简单。聘用固定薪酬推销员，我们担心支付了薪酬，但是没有销售量。聘用全佣金推销员，也同样有成本管理问题。我们要支付给全佣金推销员多高的佣金比例。“在考虑这个问题时，我们可以把全佣金模式极端化为固定薪酬模式。也就是说，我们可以这样假设，一个推销员，只要卖出去一个节能灯，我们就支付他相当于固定薪酬的佣金。“这个时候，佣金的比例不是销售价格的百分之几，而是销售价格的百分之十几，或者百分之几十。我们要把这个佣金比例压下来，它必须足够低，推销员才能够为了获得他理想中的收入，推销更多的节能灯。“贾勇说：“可这样一来，我们在聘用全佣金推销员的时候就遇到了问题。推销员很难找。推销员需要至少一部分固定薪酬来养活自己。”阿德丽亚娜不以为然地在贾勇面前竖起食指摇了摇说：“如果固定薪酬就已经能养活一个推销员了，那他还有推销产品的动力吗？”贾勇说：“公司起步的时候，我们只能雇佣到兼职推销员。”阿德丽亚娜说：“但你发现没有，虽然我们不限制我们的推销员代理其他商品的推销，但是很多推销员只代理我们一家节能灯的推销。实际上是我们的专职推销员。这是为什么呢？”贾勇说：“当然是因为我们的产品好卖，他推销我们的产品获得了足够多的收入。没有必要再推销其他产品了。”阿德丽亚娜说：“这里面有两个管理问题。一个是财务管理问题，另一个是销售管理问题。从财务的角度看，佣金支付的比例一定要足够低。从销售管理的角度看，一定要给销售员提供足够的支持，让他完成足够的销售量。“我们把这个问题分析清楚之后，我们就能够从财务管理和销售管理两个角度来制定我们的销售政策。在财务管理上，我们坚持全佣金模式和低佣金比例。在销售管理上，我们采用了后台电话营销。不断地给推销员提供信息支持。我们的财务管理政策之所以能够执行下去，就是因为我们有销售管理政策支持。“推销员就像一个士兵，后台的电话营销就是一个信息中心，它告诉士兵敌人在哪里。现在信息传递的效率还不高。有的推销员有寻呼机，有的推销员没有寻呼机。我们跟有寻呼机的推销员联系的时候，我们先要呼他，然后推销员要找一部固定电话来跟我们联系。“对于没有寻呼机的推销员，我们只能约定固定的联系时间，等推销员联系我们。如果我们能够提高信息交流的效率，那我们的推销员在有限的时间里就能够覆盖更多的客户。我们的销售规模还能够增长。”贾勇说：“那我们应该马上采取措施提高信息传递效率啊。”阿德丽亚娜做了一个为难的表情说：“那需要更高的成本开支。比方说，我们可以给每一个推销员都配置一个寻呼机。这样的话，信息传递效率就上了一个台阶。再比方说，现在有了移动电话，要是给每一个推销员配置一个移动电话，那信息传递的效率就再上了一个台阶。“如果我们能给每一个推销员配置一部电脑，我们就能够把准确的客户信息传递给推销员。那就又上了一个台阶。从后台信息中心到推销员的电脑上的信息传输就要用到你说的互联网技术。”贾勇惊讶地说：“那得多贵啊。我们俩现在还没有用上移动电话呢。”阿德丽亚娜把耳朵贴到贾勇的胸口说：“我们不需要移动电话。我能够听到你的心跳声。”贾勇把阿德丽亚娜揽到怀里。阿德丽亚娜像一只小猫一样闭上了眼睛，享受着温存。贾勇觉得，刚才他们聊的这些话，不应该在床上说，应该在楼下的办公室里说。贾勇拨开阿德丽亚娜的秀发，轻轻地在她的额头上吻着。阿德丽亚娜闭着眼睛扬起头回吻贾勇。然后又窝到了贾勇的怀抱里。贾勇看着自己怀里的阿德丽亚娜想，自己还是把节能灯的销售想简单了。节能灯并不是什么高技术产品。推销的工作也没有技术门槛。他和陈先生两个人走一圈，就能把销售网络建立起来，这背后定价策略起到了很关键的作用。贾勇听陈先生讲过品牌管理，怎么通过品牌管理来把控渠道，获得跟厂家议价的优势。今天，他又听阿德丽亚娜给他讲了财务管理、存货管理和销售管理。这些才是北明公司成功运作的秘诀。阿德丽亚娜讲的这些事情，贾勇从来没有听陈先生提起过。陈先生心力交瘁，这么细节的东西恐怕已经没有精力考虑了。难道这都是阿德丽亚娜想出来的？怪不得陈先生说，阿德丽亚娜是个商业天才。贾勇把阿德丽亚娜放下，让她躺好，自己在旁边看着她，轻轻拍打着哄她入睡。阿德丽亚娜闭着眼睛，她能够感觉到贾勇在看着她。她幸福地微笑着进入了梦乡。可能是长时间说话太兴奋的原因。贾勇一点儿困意都没有。他端详着自己年轻美丽的妻子。阿德丽亚娜就像走入他生活的一个精灵。也许这样说不合适。应该说，他走入了一片森林，阿德丽亚娜是他在那里碰到的一个精灵，他们结合了。阿德丽亚娜从小生活在巴西，性格已经拉美化了。她从来不为了迎合别人掩饰自己，也不会喜怒不形于色那一套。她工作起来的时候，很认真。她工作时，贾勇想过去表示一下亲近，她会严肃地把贾勇推开，专心致志地工作。可等她忙完了工作，她想跟贾勇亲近一下的时候，贾勇却很难在她面前严肃起来。
喜欢职场新人之外贸员请大家收藏：(m.motiedushu.com)职场新人之外贸员磨铁读书更新速度全网最快。